A Silicup tem foco na conscientização sobre o uso de descartáveis. Entre seus produtos estão copos, garrafas e canudos reutilizáveis, feitos em silicone. A empresa atua tanto no varejo, através do seu ecommerce, quanto no atacado, com revendedores espalhados por todo o Brasil.
Situação quando procurou a La Madre
No início de 2019, um dos fundadores da empresa, Rafael Kissel, entrou em contato com a La Madre com foco em acelerar o seu processo de aquisição de revendedores e fortalecer a comunicação com seus clientes e parceiros.
Sua principal fonte de receita era proveniente das vendas no atacado.. Com 160 revendedores e cerca de 20 empresas parceiras, a Silicup estava em um pico de crescimento, mas sua comunicação era pouco aderente:
Através do Instagram eram divulgados todas as suas ações de venda e de engajamento com o público. Para adquirir novos revendedores e parceiros, eles trabalhavam com um modelo de pré-venda. Lojas interessadas em revender seus produtos os conheciam pelo Instagram, se cadastravam através de um formulário do Google para receber mais informações e a partir daí os próprios sócios entravam em contato para realizar as vendas.
O problema
Em rítmo acelerado de crescimento e com a demanda aumentando, nem sempre era possível atender a todos os pedidos. Potenciais revendedores ficavam dias sem respostas nas redes sociais e através dos e-mails. Com poucas informações sobre os produtos em todo o processo, recorriam ao contato com a Silicup, ocupando ao máximo as caixas de mensagem do Instagram e do Whatsapp da empresa. Como consequência, muitos acabavam não realizando a compra na pré-venda por falta de atendimento.
Para continuar crescendo, a empresa precisava garantir uma comunicação concisa, que abrangesse tanto os revendedores e parceiros atuais da marca, como os novos interessados.
Nossa solução
Era preciso integrar a comunicação da Silicup nas redes sociais e em seus canais digitais à sua operação de vendas.
Na La Madre, começamos o nosso funil de vendas de baixo para cima. O que isso quer dizer? Quer dizer que primeiro vamos olhar para quem já está comprando, – nossos melhores clientes – estudar esse público a fundo, melhorar e facilitar a sua experiência na compra e, somente depois, vamos aumentar o volume de oportunidades e leads que recebemos. Por que isso faz sentido? Porque assim estaremos seguros sobre a nossa taxa de conversão quando estivermos investindo mais em anúncios, tráfego orgânico e e-mail marketing, tudo ao mesmo tempo. Do contrário, estaríamos perdendo tempo e dinheiro com uma taxa de conversão que perde oportunidades reais de negócio na hora de vender.
Começamos olhando para os principais clientes da Silicup, os varejistas revendedores. Aplicando o SAC 2.0, conversamos com essas pessoas diretamente para entender suas principais dores, dúvidas e anseios ao procurar a Silicup. Com essas informações, construímos a persona do revendedor ideal, bem como sua jornada de compra.
Com o atendimento personalizado a todos as pessoas que falavam com a empresa em seus canais, passamos a qualificar quem eram potenciais clientes efetivamente e quem estava apenas tirando dúvidas. Com isso, a equipe de vendas passaria a receber apenas os leads qualificados.
Landing Pages de fundo de funil
O primeiro passo foi criar uma estrutura de demonstração de interesse na revenda. Essa demonstração se dava por meio de 2 canais:
1. Uma página de registro de oportunidades, preenchida pela equipe da La Madre quando novos lojistas interessados na revenda chegavam por meio do chat no Instagram, Facebook e site:
Foram registrados 42 novos leads nessa página somente no primeiro mês.
2. Uma página de cadastro de interesse na revenda, que ficava disponível no site e nas redes sociais, pela qual os próprios lojistas poderiam se cadastrar:
No primeiro mês com essa página ativa, ela sozinha gerou 84 leads interessados, a metade do total de revendedores ativos na Silicup até o momento.
Em 4 meses, foram mais de 500 leads gerados.
Automação de E-mail Marketing
A partir da conversão nas Landing Pages, os leads passavam a receber e-mails introduzindo a Silicup e seu programa de revendas. O foco era preparar as pessoas e nutrí-las com informações úteis sobre a empresa e os produtos antes mesmo de elas falarem com um vendedor.
O objetivo era que os vendedores entrassem em contato o quanto antes com os interessados e, por isso, o fluxo de e-mails era simples, com apenas dois e-mails informativos que direcionavam o contato para o vendedor.
Com isso, todos os lojistas que tinham interesse em revender os produtos passaram a receber informações precisas em um processo simples. O próximo passo agora era agilizar ainda mais a compra, evitando a sobrecarga nos vendedores.
Qualificação baseada no pedido
Como cada revendedor comprava diferentes quantidades dos produtos, criamos uma página de realização dos pedidos para que, antes mesmo de falar com o vendedor, o lojista pudesse realizar o seu pedido. Com isso, os vendedores passaram a ter papel de fechadores, com o objetivo de tirar as dúvidas finais e direcionar para o pagamento.
Essa página era enviada por e-mail para aqueles que se cadastravam na página de revenda. O lead tinha a possibilidade de fazer o pedido através dessa página ou direto pelo whatsapp, com os vendedores.
Nos 3 primeiros meses em que ela esteve ativa, foi responsável, sozinha, por 102 pedidos.
Ações complementares
Social Media
Todo o projeto envolveu gestão contínua das redes sociais da Silicup: Instagram e Facebook. Junto à rotina diária de publicações, foram realizadas também ações para promover a captação de novos revendedores e parceiros:
Em 4 meses, a empresa passou de 8.000 para 13.000 seguidores no Instagram.
Aquisição de novos parceiros
Além do trabalho de aquisição de novos revendedores, a Silicup também buscava adquirir novos parceiros – empresas que substituiriam o uso de copos plásticos exclusivamente pelo uso de copos reutilizáveis da Silicup, eliminando o uso dos descartáveis.
Pensando nisso, desenvolvemos uma página de captação de cadastros de empresas parceiras:
Entre abril e maio foram gerados 9 pedidos de parceria.
Outras ações
O projeto envolveu ainda criação de artigos para o blog da Silicup; SAC 2.0 nas redes sociais e via chat do site; criação de vídeos para as redes sociais e ações pontuais; gestão de anúncios no Facebook e Google; além da criação e automação de campanhas de e-mail.
Resultados
ROI de 19x!
Em 4 meses de projeto, os investimentos na operação de marketing se pagaram 19x!
O dobro de revendedores em 4 meses!
A empresa saiu de 166 revendedores no início do projeto para mais de 300 ainda no início de maio! Em faturamento, passamos de R$95.000/mês para R$160.000/mês.
Otimização do funil de vendas
Começamos em fevereiro buscando criar um canal sólido de aquisição de revendedores e o fizemos no primeiro mês. A partir daí, começamos a trabalhar na otimização do funil mês a mês:
A partir de março, começamos um trabalho mais forte de qualificação de leads – na prática menos leads deveriam se tornar oportunidades e entrar em contato com a equipe de vendas. Por esse motivo, a taxa de conversão de leads para oportunidades passou de 78% em fevereiro para 35% em março. Em compensação, a taxa de conversão de oportunidades para vendas passou de 47% em fevereiro para 127% em março (estamos considerando também as vendas para revendedores já ativos), aumentando de 59 para 75 vendas no mês.
Em abril, mantivemos o funil rodando como estava, melhoramos ainda mais a qualificação e geramos mais leads que nos meses anteriores, porém a empresa não tinha estoque para vender, o que levou a uma diminuição do ticket médio e do faturamento.
Em maio, com estoque cheio, geramos quase o dobro de leads do que em abril. Nosso funil já estava otimizado para vendas e por isso tivemos o maior faturamento da história da empresa, novamente. – esse marco já havia acontecido no primeiro mês, quando passamos de R$95.000 para R$104.000 em faturamento mensal e no segundo, quando batemos R$114.000. Dessa vez, chegamos em R$160.000, um crescimento de 40% sobre o maior faturamento mensal até então.
Consolidamos a aquisição de novos revendedores
A página de cadastro de revendedores, até hoje, é a principal responsável pela aquisição de novos revendedores. Sozinha, já gerou quase 2.000 leads, com uma taxa de conversão de visitantes para leads de 34,65%.
Conclusão
O projeto e parceria com a Silicup nos mostrou que sempre é possível melhorar o desempenho de um funil de vendas, ainda mais em mercados que estão em ascensão. Hoje a Silicup já possui mais de 500 revendedores ativos e trabalha com um modelo de distribuição regional. Mais de 150.000 unidades de seus produtos já estão nas mão de clientes, espalhados por todos os estados brasileiros.