Já pensou em atrair clientes sem interrompê-los em momento de prazer? O que eu quero dizer é: atrair e conquistar clientes sem precisar abordá-los, mas fazer eles virem até você. Se nunca ouviu falar disso, mas gostou da ideia, eu te apresento o Inbound Marketing. Saiba como ele pode te ajudar a vender mais.
Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser entendido como marketing de atração. A principal diferença entre ele e o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – é que quem procura a empresa é o cliente e não o inverso. Ou seja, são realizadas ações para atrair o potencial cliente para seu blog, redes sociais ou site e, a partir dessa atração, é feito um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral. Isso é Inbound Marketing.
Benefícios do Inbound Marketing
Já ficou bastante claro que o inbound é como um ímã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado e, através dele, conquista a permissão de se comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento estreito e duradouro.
Não é atoa que esse tipo de estratégia também pode ser chamada de Marketing de atração. Por oferecer conteúdo que ajuda a persona (personagem fictício que representa o cliente ideal), na prática, em vez de simplesmente tentar “empurrar” qualquer produto nela, cria-se uma relação de confiança. A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas do que estaria sem uma estratégia de conteúdo focada nas necessidades deles. Com essa estratégia na sua empresa, você:
- Aumenta a visibilidade de seu negócio;
- Diminui o custo de aquisição de seus clientes;
- Atrai clientes em potencial;
- Gera conteúdos que fazem diferença;
- Ciclo mais curto de vendas;
- Ganha qualidade do público alcançado;
- Se aproxima de clientes;
- Interação constante com os leads;
- Mensura resultados em tempo real.
As Etapas do Inbound Marketing
O que faz do Inbound Marketing tão eficiente e útil para empresas é o seu processo de operação, que percorre tal qual a jornada do cliente. A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão de comprar algo, desde o momento em que começa a buscar informações sobre o produto ou serviço até o ponto em que faz a compra relacionado a essa busca.
Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente, e portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.
As 3 etapas do funil de vendas são:
Topo — Aprendizado e descoberta;
Meio — Consideração e intenção;
Fundo — Avaliação e decisão.
Como usar o Inbound Marketing em cada etapa do funil?
Aprendizado e descoberta
No início da jornada de compra, a persona talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. Aqui, ela está no topo do funil e a intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando. É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.
Os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando o usuário ainda está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos. Através de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.
Dica de ouro: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produtos ou serviços. Até porque essa persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.
Consideração e intenção
Na segunda fase da jornada, conhecida também como meio de funil, a persona já entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo e feche negócio com a sua empresa.
Como você já fez um bom trabalho até aqui, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico sobre o problema que ela quer resolver, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.
A principal forma de fazer isso é através de conteúdo. Além de textos no blog mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como ebooks, webinars, podcasts e e-mails segmentados, etc.
A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados (nome, e-mail, telefone, etc). Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na sua oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca. Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda, afinal, com esses dados vai ser possível personalizar a sua comunicação com o possível cliente, como, por exemplo, chamá-lo pelo nome em um e-mail.
Após gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.
Avaliação e decisão
Ao gerar muitos leads e nutri-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução, entretanto, quando ele está em busca, ele procura em diversos sites e empresas, por isso é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.
Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead contar bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.
Aqui ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.
Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.
Por último e não menos importante: após a venda, não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. É mais barato manter um cliente, do que conquistar outro.
Como a La Madre trabalha com Inbound Marketing
Já ficou mais do que claro que o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil, certo? O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores. Isso tudo pode ser feito por uma agência.
- Realizamos o estudo de mercado e identificamos os concorrentes;
- Conhecemos o seu potencial cliente e criamos as personas;
- Criamos um planejamento que envolve atrair, converter, vender e se relacionar com o cliente;
- Produzimos materiais em texto e arte para todas as etapas;
- Otimizamos o seu site para ser encontrado pelas ferramentas de buscas
E aí, pronto para ter uma estratégia personalizada para o seu negócio?
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